Smartbroker Holding AG pflegt enge Konatkte zum Kapitalmarkt. So auch auf der Frankfurter Herbstkonferenz, wo der CEO A. Kolbinger neben den Problemen bei der Neukundenakquisition für den Smartbroker+ auch das geplante Altersvorsorgedepot der Gruppe thematisierte. Spannende Ideen und Ausblicke. Grund für das nwm nachzufragen. Beim operativ Verantwortlichen für den Smartbroker+, dem CEO der Smartbroker AG, Herrn Thomas Soltau. Es ging natürlich nicht nur um das Altersvorsorgedepot, sondern um mehr. Was unterscheidet die Kunden des Smartbrokers+ von anderen, welche Zielgruppe sieht man und vor allen Dingen wie läuft es im Q4 mit der Neukundenakquisition. Betont wurde von unserem Gesprächspartner, das nicht die Quantität der Neukunden, sondern deren Qualität entscheidend sei. Fei übersetzt: Niemand will Karteileichen.
nwm: Herr Soltau, inzwischen sind die Konditionen von Smartbroker zum Altersvorsorgedepot öffentlich. Hält der Zeitplan, und steht der Start?
Thomas Soltau: Ja, wir haben geliefert. Wir sind sehr zuversichtlich, rechtzeitig zum 1. Januar zu starten. Voranmeldungen sind bereits heute möglich.
nwm: Ihr Holding-CEO André Kolbinger zeigte sich überzeugt, dass man mit dem Altersvorsorgedepot von Scalable Capital mithalten wird. Sie verzichten auf Depot-, Sparplan- und Ordergebühren und übernehmen im Standarddepot drei Jahre lang sogar die laufenden ETF-Kosten. Ist das ein direkter Angriff über den Preis, oder setzen Sie eher auf die gewohnte Breite des Produktangebots?
Thomas Soltau: Ich sehe das nicht als Angriff auf Scalable oder andere Neobroker. Unser Ziel ist es, die Menschen an den Kapitalmarkt zu führen, und das so günstig wie möglich. Dazu gehört auch, sie aus schlechten Riester-Verträgen herauszuholen, damit ihre Vorsorge tatsächlich die volle Kraft entfalten kann. Beim Produkt bleiben wir unserer Linie treu. Wir bieten nicht nur ein Standarddepot, sondern gleich drei: Auf die drei Indizes, die Kunden in Deutschland am stärksten nachfragen. Hinzu kommt ein freies Altersvorsorgedepot. Darin werden wir nahezu alle Wertpapiere ermöglichen, die nach den gesetzlichen Vorschriften zulässig sind. Die Anleger stellen sich ihr Portfolio also selbst zusammen, und wir schränken ihre Freiheit nicht ein. Auch hier gilt: so günstig wie möglich.
nwm: Die Abwicklung von geförderten Altersvorsorgeprodukten erfordert eine komplexe Depotführung, mit Schnittstellen zu Beitragsnachweisen, Steuerlogiken und Entnahmephasen. Läuft die Abwicklung beim Altersvorsorgedepot komplett über Ihre Partnerbank Baader Bank, oder mussten Sie für diese Sparte zusätzliche Infrastruktur-Partner an Bord holen?
Thomas Soltau: Technisch mussten wir natürlich einiges aufbauen. Die Komplexität, die Sie ansprechen, etwa bei den Schnittstellen rund um die Zulagen, liegt aber bei der Baader Bank.
nwm: Kommen wir zu den operativen Zahlen: Bis Ende August standen rund 30.000 Neukunden zu Buche. Das sind nur rund 30 Prozent des für 2026 ausgegebenen Jahresziels von 100.000 Neukunden. Als operativer Chef der AG: Warum greift die Marketing- und Vertriebsmaschinerie bisher nicht im erhofften Tempo?
Thomas Soltau: Seit dem Angriff der USA auf Iran sehen wir eine deutliche Zurückhaltung im Markt. Unsere Kunden handeln weiterhin sehr aktiv. Die Daten von Google und den Social-Media-Netzwerken zeigen aber klar, dass die Nachfrage nach neuen Depotlösungen seitdem gesunken ist. Möglicherweise ist die Unsicherheit zu groß. Es kann auch sein, dass die Menschen die höheren Belastungen im eigenen Geldbeutel spüren, sodass weniger zum Sparen bleibt.
nwm: Herr Kolbinger verspricht sich sehr viel vom Altersvorsorgedepot. Ist dieses Produkt in Ihren Planungen die primäre Wunderwaffe, um die verbleibenden 70.000 Neukunden bis Jahresende aufzuholen, oder haben Sie für das Schlussquartal noch andere Wachstumsinitiativen im Ärmel?
Thomas Soltau: Das Altersvorsorgedepot wird erst im kommenden Jahr wirklich relevant für die Kundengewinnung. Bis dahin dürfte es, abgesehen von unseren Bestandskunden, keine größeren Auswirkungen haben. Unabhängig davon erwarten wir ein starkes viertes Quartal. Das Neukundenziel ist allerdings nur noch schwer zu erreichen, wenn wir die Qualität unserer Kunden halten wollen.
nwm: Sie haben in der Vergangenheit oft betont, dass Sie stärker auf die Qualität der Kunden schauen, also auf Asset-Umfang und Trading-Aktivität, als auf die reine Masse. Relativiert das bei den 30.000 Neukunden das Verfehlen des Mengenziels, weil das übertragene Depotvolumen pro Nutzer höher liegt als beim Wettbewerb?
Thomas Soltau: Unsere Kunden, auch die Neukunden, sind deutlich aktiver als die Kunden des Wettbewerbs. Das gilt ebenso für die durchschnittlichen Depot- und Ordergrößen. Der Grund dafür ist, dass wir sehr gezielt vermarkten. Maßgeblich investieren wir nur dort, wo wir auch die passende Kundengruppe finden.
nwm: 100.000 Neukunden im Jahr 2026 einzusammeln, verlangt im aktuellen Zins- und Marktumfeld erhebliche Marketingbudgets. Mussten Sie die Customer Acquisition Costs (CAC) im Jahresverlauf nach oben schrauben, oder drosseln Sie das Neukundenwachstum bewusst, um die Profitabilität der Smartbroker AG zu schützen?
Thomas Soltau: Für uns zählt, die richtige Zielgruppe zu erreichen und diese Kunden für uns zu gewinnen. Das gelingt über gezielte Marketingmaßnahmen, aber auch über den Ausbau unseres Produkts. Die CAC sind im Jahresverlauf gestiegen. Das liegt an der Knappheit im Markt. Umso wichtiger ist es, die Qualität der Neukunden im Blick zu behalten.
nwm: Altersvorsorge-Anleger sind klassische Buy-and-Hold-Kunden, und Sie verlangen im Altersvorsorgedepot weder Depot- noch Sparplan- noch Ordergebühren. Wie verdienen Sie an einem Kunden, der sein Altersvorsorgedepot bei Smartbroker bespart: Über Kickbacks von ETF-Anbietern, über Rückvergütungen der Handelsplätze oder über Zinsmargen?
Thomas Soltau: Das Vergütungsmodell der Broker wird sich verschieben. Die transaktionsabhängigen Einnahmen verlieren an Gewicht, die laufenden Erträge auf die Bestände, die Kunden bei uns halten, gewinnen. In Großbritannien und den USA ist das bereits gut zu beobachten, und bei uns wird es ähnlich laufen. Wir werden künftig also über beide Wege Einnahmen erzielen. Damit wird eine breitere Kundengruppe für uns interessant.
nwm: Wenn Sie auf die verbleibenden Wochen bis Jahresende blicken: Was muss operativ passieren, damit Sie 2026 trotz des zähen Anlaufs bei den Neukundenzahlen im Rückblick als erfolgreiches Übergangsjahr für die Smartbroker AG bewerten?
Thomas Soltau: Den Erfolg des Jahres mache ich nicht allein an den Neukundenzahlen fest. Wir haben unser Produkt in diesem Jahr maßgeblich weiterentwickelt und den Smartbroker verbessert. Unsere Budgets sind kleiner als die der großen Wettbewerber. Trotzdem haben wir zuletzt in der P3-Studie, über die die WirtschaftsWoche berichtet hat, den zweiten Platz belegt. Das zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wir bauen schlicht das bessere und ehrlichere Brokerage-Produkt.
nwm: Abschließend: Das Altersvorsorgedepot gilt in Deutschland als potenzieller Milliardenmarkt für die private Vorsorge der jüngeren Generationen. Wo soll die Smartbroker Holding AG in diesem Segment in drei Jahren stehen? Streben Sie unter den Neobrokern die Marktführerschaft an, oder zielen Sie auf eine profitable Nische?
Thomas Soltau: Wir bleiben unserer Linie treu. Wir wollen der Broker für den informierten Kunden sein, und für genau diesen Kunden bauen wir das beste Produkt am Markt. Unser Marktanteil wird sicherlich stark steigen, vor allem in unserer Zielgruppe.
nwm: Herr Soltau, vielen Dank für das Interview!
Thomas Soltau | Vorstand der Smartbroker AG, einem der führenden deutschen Neo-Broker.
Thomas Soltau ist Vorstand der Smartbroker AG und verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Finanzsektor und Online-Brokerage. Seit 2014 gestaltet er die Entwicklung von SMARTBROKER+ und dessen Ausrichtung als digitaler Broker maßgeblich mit. Als eine der zentralen Stimmen zum Altersvorsorgedepot setzt er sich für eine einfache, kostengünstige und kapitalmarktorientierte private Altersvorsorge ein und begleitet die Entwicklung des neuen Angebots bei SMARTBROKER+.
Über die Smartbroker Holding AG:
Smartbroker+ ist die Brokerage-Plattform der börsennotierten Smartbroker Holding AG und verbindet günstige Konditionen mit einem breiten Angebot. Über App und Web handeln Anlegerinnen und Anleger Aktien, ETFs, Zertifikate und weitere Derivate, Anleihen, Fonds und Kryptowerte – Aktien, ETFs und Zertifikate für 0 € Ordergebühr über gettex (zzgl. marktüblicher Spreads und Zuwendungen), Fonds grundsätzlich ohne Ausgabeaufschlag, dazu über 10.000 Sparpläne ohne Ausführungsgebühr ab 1 € Sparrate. Das Depot ist kostenlos und mit rund 30 Handelsplätzen – darunter die meisten deutschen Börsen inklusive Xetra sowie die wichtigsten Auslandsbörsen – bietet Smartbroker+ eine Auswahl, die im Neobroker-Segment ihresgleichen sucht. Die Stiftung Warentest zeichnete Smartbroker+ wiederholt aus, zuletzt in Finanztest 12/2025 als Kostensieger in allen getesteten Depotgrößen. Zur Smartbroker Holding AG gehört zudem das Finanzportal wallstreet-online.de, eines der reichweitenstärksten Börsenportale im deutschsprachigen Raum. So verbindet das Unternehmen redaktionelle Finanzkompetenz und eine große Anleger-Community mit einem eigenen, preisgünstigen Brokerage-Angebot.
